小改進，大收益丨中小企業如何通過商業模式優化實現利潤增長？

我國現階段的成長型企業與民營企業，很少會去關注到商業模式。但其實從做生意的第一天開始，商業模式就已經存在了。從最早以物換物的交換，到衍生出金錢購買的交易，都屬于商業模式的范疇。商業的本質是交換，而商業模式既是賺錢的邏輯，也是分錢的邏輯。它是利益相關者利益分配，創造更多價值獲取更多利益的邏輯。舉例來說，信用卡與支付寶同為支付工具，但兩者的商業模式卻不盡相同。前者主要是通過利息來實現盈利，而后者則重點通過賣方手續費實現盈利。

商業模式一般在企業里面有兩種應用，第一個是當你要創業或者創建一個項目需要去融資時候的商業計劃書，計劃書最核心的本質就是把商業模式講清楚。投資公司需要從你的商業模式中判斷這個項目到底值不值得投，商業模式的邏輯是否成立，用什么獨特的方式去賺錢。

第二個商業模式是應用在企業經營上的落地框架。戰略一定要落地，在戰略與落地之間有一個框架結構，就是商業模式。很多企業家都想把公司做大一點，再去做品牌、戰略、商業模式。但其實這些都是企業從小變大的工具，是公司的頂層設計，接下來到品牌、營銷、人事、渠道等等，這些都是要去把戰略落地執行的步驟。

交易的本質是交易“主體”出售“東西”，不同的交易行為將產生不同的商業模式，在此過程中，有16種邏輯上成立的商業模式。

沃爾瑪超市是傳統的批發模式，它通過低買高賣的方式賺取差價。沃爾瑪在運營中會要求商家保證自己是同區最低價，同時能夠獲得一定的毛利率，既最大化的控制了自身的成本，也很好的獲取了價值。

7-11便利店是典型的服務模式，他們有一整套的供應鏈管理和門店經營的方法，包括門店細節支持、算法優化、供應鏈賦能、數據系統建立等等，并向加盟者提供綜合服務。7-11便利店會把店面、工廠、配送等環節連接起來，把自己變成一個平臺，創造了便利店共同體，提高了整體效率，創造額外的價值，并從中賺取服務費。

百佳超市屬于金融模式，它與商家的結算方式不是及時付，而是會在三個月后再進行結算。而這三個月沉淀的資金所產生的收益，便成了百佳盈利方式。

模式創新是中小企業可實際操作的商業模式?，F代企業評判好壞的標準往往都是通過價值來衡量，即企業的能力和潛在的未來價值。提高企業價值有兩個維度，分別是價格溢價和成本效益。價格溢價可以從產品或服務創新、質量差異、品牌溢價、客戶鎖定、定價權等方法中來提升；成本效益可以從模式創新、特有資源、規模經濟、靈活性等方法中提升。

在以上9個方法中，定價權、客戶鎖定等基本已被行業巨頭壟斷，而模式創新投入不大，可操作性強，可成為中小企業在行業競爭中突圍的有效途徑。

構建商業模式有9個要素，可分為“客戶價值”、“資源與能力”以及“盈利模式”三大類。

商業模式的核心價值就是客戶價值。若你的產品對客戶沒有價值，那么也就沒有商業價值。所以構建商業模式最核心的就是創造客戶價值。

在商業模式中，很重要的一點是理清客戶是誰。有30%的企業做不好生意是因為沒理清客戶。舉例來說，大家認為哈佛大學的客戶是誰？有人回答是學生，有人回答是家長。哈佛大學自身專家教授研究5年后，決定將客戶定義為老師，當擁有了全世界最優秀的老師，就一定不缺學生。應用到其他行業，牙科診所若將客戶定義為醫生，會有一套針對醫生的商業模式；若將客戶定義為受口腔問題困擾的人群，所選擇的商業模式也會有所不同。因此企業定義的客戶不同，所產生的商業模式也會不同。

商業模式用一句話來說就是賺錢的邏輯，這個邏輯成立的底層就是客戶價值。當企業確定好客戶之后，第二步要思考價值怎么創新，市場上有四種常用創造客戶價值的方法，分別是發現未被滿足的需求、全新客戶體驗、價格優勢、全面解決方案。

第一種是發現未被滿足的需求。任何行業一定都有未被滿足的需求，這類需求足以構成一個市場，誰發現誰將吃到第一波紅利。早期MP3市場基本被索尼壟斷，但當時MP3只是作為播放器使用，并不能隨時隨地的下載音樂。蘋果公司發現此塊市場空白，并通過iPod產品快速填滿這片空白，很快便將企業在破產的邊緣解救了回來。

第二種創造客戶價值的方法是客戶體驗。在行業的競爭中，良好的客戶體驗有助于提升客戶對于產品、品牌或公司的好感，從而產生二次或多次消費。海底撈火鍋就是主打客戶體驗的公司，他們在產品上并沒有與同行拉開差距，但服務的熱情卻給客戶留下了深刻的印象，從而獲取了客戶價值。

第三種價格優勢不是指通過降低價格，而是指賦予產品或品牌的意義和價值。比如鉆石其實是天然礦物金剛石，但自從賦予它象征愛情永恒的意義之后，價值翻了幾倍。

第四種是全面解決方案。具體可拆解為四個詞：增加、減少、降低、提高。因為要考慮到平衡成本，所以在突出某項的同時，勢必也要弱化某項。例如當前市面上有包含設計、理發、清洗等多項服務集于一體的理發店，也有超市里低價快速但比較簡單的理發店。

資源與能力是實現商業模式的必須條件，包含渠道通路、客戶關系、核心資源、關鍵業務、重要合作五個要素。

渠道可分為自有渠道和合作伙伴渠道，自有渠道包含銷售隊伍、在線銷售、自有店鋪等；合作伙伴渠道含括合作伙伴店鋪、批發商等。銷售渠道通路包含五個功能：提升公司產品和服務在客戶中的認知；幫助客戶評估公司價值主張；協助客戶購買特定產品和服務；向客戶傳遞價值主張；提供售后客戶支持。

客戶關系是所有企業都需要特別關注的?？蛻絷P系可以被客戶獲取、客戶維系以及追加銷售三個動機所驅動。企業需要弄清楚希望和每個客戶細分群體建立的關系類型，并結合自身實際情況進行維護。

核心資源是指你所擁有的實體資產、知識資產、人力資產、金融資產等，具體可表現為技術、專利、品牌、成本、質量等優勢。

每個企業可能會有多種業務，但并不是所有業務都要齊頭并進發展，而是需要選擇關鍵業務進行突圍。尤其是成長階段的企業，在前期資源有限的情況下，一定要抓好關鍵業務。

有四種常見的合作關系，分別是：在非競爭者之間的戰略聯盟關系；在競爭者之間的戰略合作關系；為開發新業務而構建的合作關系；為確?？煽抗馁徺I方——供應商關系。他們是企業基于利益相關者所形成的合作關系網絡。

盈利模式由收入來源和成本結構組成。盈利模式上可以有很多創新，比如餐飲行業一般是先消費后支付，但如果企業想要改變盈利模式，希望客戶先收錢后消費的話，可以通過賣充值卡的方式改變盈利模式，進而改變商業模式。設計一套為客戶持續創造價值的盈利模式，才能實現企業商業模式的長久運營和增長。

收入來源是指你將怎樣從你提供的價值中獲取收益。常見的收入來源可分為資產銷售、使用收費、租賃收費、訂閱收費、授權收費、經濟收費、廣告收費等。

成本結構是指各個商業模式的元素，會形成出成本框架。成本結構有兩種驅動方式，一種是成本驅動，通過固定成本、變動成本、規模經濟與范疇經濟，創造和維持最經濟的成本結構；另一種是價值驅動，主張高度個人化服務，放大價值。

1、商業模式創新不是指把9個模式全部更換，全部更換相當于顛覆了整個行業，風險很大且實施難度高。對于中小企業而言，在某個要素上有創新，就能形成差異化。

2、企業家在思考商業模式創新的時候，可以從同行中獲取靈感，但更好的方式是在異業中借鑒成功的模式。